Las grandes marcas y centros comerciales contratan a profesionales como Aida Masdeu para fidelizar y mejorar la experiencia de compra de los consumidores. Nada ocurre por casualidad, todo está estudiado. Aida es directora del departamento de Customer Insights en Magnolia y nos da 10 trucos para comprar inteligentemente:
1-Planea con antelación: Antes de salir de casa con tu lista y presupuesto, estudia por internet el producto, dónde está disponible, compara precios y lee los comentarios de otros usuarios sobre ese producto, establecimiento, condiciones de devolución, etc.
2-Haz un listado: Evita el consumo compulsivo y céntrate en la lista de compra. Está comprobado que el 60% de lo que compramos no se encontraba en nuestra lista inicial.
3-Deja a los niños en casa: Para muchas familias las compras se convierten en una excursión familiar que dura varias horas. La mejor estrategia es ir solos entre semana y por la mañana, cuando las tiendas están vacías y el personal tiene más tiempo para atendernos mejor. `
(Y hablando de niños… ¿Te has preguntado por qué en la cola justo antes de la caja hay ositos de peluche, bufandas, guantes, calcetines o incluso juguetes al alcance de la mano de los más pequeños de la casa? Exacto. Es muy difícil resistirse al “¡Por favor mamá, cómpramelo!” cuando los niños están aburridos en la cola y ya nos queda poca paciencia).
4- ¿Cómo seducen los escaparates?: El pionero de renovar constantemente sus escaparates fue Inditex. Las tiendas intentan darte una razón para que entres. Lo más difícil no es vender, sino atraer público en la tienda. Por eso, inclinan los maniquíes para que los veas desde ambos lados de la calle y tratan de venderte el look entero.
¿Qué es lo que nos gusta como consumidores? La respuesta es sencilla: poner en funcionamiento nuestros sentidos. En las tiendas de juguetes, los productos más vendidos serán aquellos que están expuestos fuera del packaging y funcionando … ¡Queremos tocar el coche de carreras y oír rugir su motor antes de comprarlo!. Las tiendas de comestibles ofrecen muestras gratuitas; la sección de perfumería insiste en hacerte probar 10 perfumes; y las marcas de cosméticos te saludan efusivamente y quieren sentarte en su silla para que pruebes la última sombra de ojos de Chanel. Saben que si lo pruebas, disminuirá tu resistencia a la compra.
5- El No escaparate y hacia la derecha: Incluso el diseño de las tiendas nos induce a comprar. Las tiendas inteligentes funcionan como un reloj esférico. Eso tiene una explicación muy sencilla: el ser humano tiende a caminar hacia la derecha y a prestar atención a todos los productos expuestos a su mano derecha. (¡Lo sentimos, zurdos!)
6-¿Y dónde están los productos más caros? Muchas tiendas se empeñan en colocar sus productos más caros y atractivos en el escaparate, o justo a la parte derecha de la entrada. Las rebajas o excedentes de producción se encuentran al fondo a la izquierda, para que recorras la tienda entera. ¡Cuanto más tiempo te retengan en la tienda y veas, toques, huelas y pruebes los productos, más posibilidades tienes de picar el anzuelo!
(Los estudios del comportamiento del consumidor confirman que una vez el cliente entra en la tienda, mira hacia lo que hay al fondo, vuelve a mirar a la derecha y recorre la tienda siguiendo las agujas del reloj)
7- ¡Cuidado con las cestas y carritos de la compra!: ¡Quien inventó las cestas de la compra es un genio!. El ser humano ha nacido con dos piernas y dos brazos. Si es invierno, necesitará una mano para sujetar el abrigo, y utilizará la otra para comprar. ¡Está comprobado que las tiendas que tienen cestas en la parte derecha de la tienda a 2/3 metros de la entrada y repartidas estratégicamente por toda la tienda, venden más que las que no las utilizan. Así que no cojas ninguna cesta o si la coges elige la más pequeña!
8- Cómo utilizan las tiendas los colores y música ambiental: Dependiendo de cuál sea el tipo de cliente predominarán determinados colores. Y las paredes no son una excepción. Los colores vivos y chillones atraen al público joven, y los colores suaves atraen a un público más adulto.
La importancia de la música: Las melodías suaves inducen al cliente a relajarse. El pop, hip hop y rock & roll predisponen al consumidor a comprar, por eso en las cadenas de ropa como H&M o Inditex predomina la música pop, para aumentar las compras compulsivas en los jóvenes.
9- El poder de la palabra “especial”: El pack de Barbie y Ken con un letrero de “lo más vendido” no significa necesariamente que sea económico o esté en rebajas. En nuestro cerebro asociamos la palabra “especial” con precio rebajado y los comerciantes utilizan esta estrategia para manipular al consumidor.
10- ¡El dependiente es encantador!: Nos gusta socializar y gustar, sobre todo en países latinos. ¿Has entrado en una tienda de nuevo si el dependiente ha sido seco, maleducado o te ha atendido mal? Los propietarios de las tiendas tienden a contratar dependientes encantadores que se comporten como la amiga que no te ha acompañado ese día. La honestidad y amabilidad siempre fidelizan.
¡Y ahora que sabes algunos de los trucos que utilizan las tiendas para manipularte, podrás tomar el control como consumidor!
Aida Masdeu
